Értékesítési tippek, amivel garantáltan belophatod magadat az ügyfeleid szívébe!

Az értékesítés sokak számára egy olyan rettegett feladat, amit bármilyen más tevékenységgel kicserélnének. Azt azonban nem nehéz belátni, hogy egy vállalkozás akkor maradhat csak talpon, ha folyamatosan képes eladni a termékét vagy szolgáltatását. Tehát ideje fejleszteni ezt a készséget is.

Az értékesítés alapja a kommunikáció

A vállalkozások számára legyen az egy kis büfé vagy egy élelmiszerbolt, esetleg étterem, a működés alapját nagymértékben az határozza meg, hogy két ember (eladó és vevő) információt cserél egymással. Ha fejleszteni szeretnéd az értékesítési készségeidet, akkor alapvető dolog az, hogy jobban megértsd azt az információáramlást, ami az eladási folyamatot alatt közted és a vevő között zajlik. A most következő értékesítési tippek segítséget adhatnak abban, hogy több eladásod legyen!

Az vevő és az eladó között zajló kommunikáció két alapvető alkotóeleme a beszéd és a hallgatása. Ahhoz, hogy a kommunikáció ne egyirányú legyen a hallgató (befogadó) fél a kapott információt feldolgozva reagál – azaz megfordul a kör.

Ennek fényében látható, hogy nem számít, hogy milyen jól érthető az az üzenet, amely az értékesítőtől a vásárló felé halad, ha ezt a célszemély nem fogadja be megfelelően.

Gyakori hiba, hogy miután megfordul a kör, az értékesítő lesz az, aki nem érti meg a vevő valódi igényét, kérését.

Ebben az esetben az eladás eredményessége alacsony lesz vagy meghiúsul.

Vállalkozóként elsősorban saját magadat kell képezned, a saját kommunikációdon kell javítani, hogy minél jobban meg tudd fogalmazni az ajánlatodat, amit a vevőnek kínálsz.

Hiába nagyon jó a terméked vagy a szolgáltatásod, ha nem tudsz róla beszélni, azaz eladni.

Ha ezen a helyzeten képes vagy javítani, tudod kezelni a problémákat (pl. kifogásokat), akkor javulni fog a teljesítményed is. Tehát több bevételed lesz!

Gyakori hiba az értékesítés és a kommunikáció során

Sokszor találkozom üzletekben olyan értékesítőkkel, eladókkal akik  meg sem közelítik azt a szintet, ami elvárható lenne. Unottak, motiválatlanok aminek számos oka lehet, de egy biztos – ezzel a mentalitással az ügyfélre való odafigyelési képesség nem éri el azt a szintet, amivel az eladás létrejöhetne.

Sok értékesítőnek soha nem volt meg a lehetősége arra, hogy megtanulja, hogyan hallgasson hatékonyan.

Gyakran tapasztalatom azt is, hogy az eladó lelkes és elmondja a monológot, amit betanult a termékről vagy a szolgáltatásról, de közben meg sem hallja a vevő kérdését vagy kérését.

Ez megint csak rontja a kommunikációt és az értékesítés eredményességét.

A legnagyobb probléma, ha az értékesítő nem a vevő igényeire és kifogásaira figyel, hanem azon gondolkodik, hogy neki mit kellene majd mondania.  Vagy hogyan is mondja el a válaszát, amit előre betanult. Persze ezek sok esetben nem is a valódi kérdésre adnak választ. Tehát nem az ügyfélre figyel, hanem a saját gondolataira.

A legnagyobb kihívás egy értékesítő számára az, hogy megtanulja, hogy NE a saját gondolataival és válaszaival foglalkozz elsődlegesen, hanem az ügyfélre figyeljen. A legtöbb eladás azért akad meg, mert a kommunikáció során egyre inkább eltávolodik a két fél egymástól.

A vevő úgy érzi, hogy nem érti meg az eladó mit is szeretne, az eladó pedig úgy gondolja, hogy a vevő nem tudja mit is akar valójában.

Ezután pedig már nem csoda, hogy nem jön létre az eladás.

 

 

Hogyan tudod fejleszteni ezt a készséget?

Az odafigyelési vagy más néven értő figyelés készsége fejleszthető. Kezdetben próbálj meg többet hallgatni és kevesebbet beszélni a mindennapok során. Miközben hallgatod a másikat, próbáld meg megérteni, hogy mit is akar mondani valójában. Nem mindig azt mondják az emberek, amit valójában gondolnak – és itt most nem a hazugságról van szó.

Pl. Amikor egy szerelmes pár sétál az utcán és azt mondja a nő, hogy milyen szép virágok vannak abban a boltban. Ez könnyen jelentheti azt, hogy szívesen kapna legközelebb egy szál rózsát. Persze azt is jelentheti, hogy egyszerűen tényleg tetszik neki az üzletben lévő virág. Ez azonban a legnagyobb eséllyel csak akkor fog kiderülni, ha a pár férfi tagja az értő figyelést alkalmazza.

A vállalkozásodban pedig tudatosítanod kell magadban, hogy inkább arra koncentrálj, amit neked mondanak, és kevésbé arra, hogy mit mondj el még a vevőnek.

Ha ezt a módszert alkalmazod, akkor biztosan több eladásod és bevételed lesz.

Ez persze nem megy egyik napról a másikra. Folyamatos gyakorlást igényel.

 

 

Értékesítési tippek az eredményesebb eladáshoz!

 

  1. Készülj fel az értékesítésre!

Meg kell határoznod kik is a vállalkozásod potenciális vevői. Írd körül, hogyan néz ki az ideális vevőd, hány éves, hol lakik, mi a hobbija, mi érdekli stb. Idővel megismered, hogy miről fognak beszélni és milyen kifogásai lehetnek a vevőnek – ezeket már könnyen tudod majd kezelni.

Tudnod kell, hogyan vezeted végig a vevőt az értékesítés folyamatán. Tehát határozd meg előre hová szeretnél eljutni az adott beszélgetés során.

Ez nem mindig az eladást jelenti, lehet például egy következő találkozó is.

Tehát ahelyett, hogy szövegeket magolnál be, inkább csak arra figyelj, hogy a célod felé haladjatok.

Ez a fajta felkészülés lehetővé teszi, hogy hatékonyabban tudj odafigyelni a kapott információkra és a valódi igényekre, kérésekre tudj reagálni.

 

  1. Értékeld és kérdezd vissza a hallottakat!

Főleg a hosszabb eladás során fontos, hogy bizonyos időközönként értékeld az elhangzottakat.

Ezt a legegyszerűbben úgy teheted meg, hogy jegyzetelsz. Persze erre nem mindig van lehetőség, ilyenkor a főbb gondolatokat és következtetéseket jegyezd meg.

Ha valóban meg szeretnéd érteni a vevőt, érdemes egy-egy rész végén a saját szavaiddal összefoglalni a hallottakat („ha jól értettem, akkor….?”).

Ezzel nagy mértékben “tisztítani” lehet a kommunikációt és könnyebb tovább haladni az eladás folyamatán.

 

  1. Ítélkezés helyett a megértésre koncentrálj!

Tudatosan törekedj arra, hogy megértsd azt, amit a vevő mondani szeretne.

Ne arra figyeljen, hogy egyetértesz-e vele vagy sem. Ne is arra figyelj, hogy majd mit fogsz neki válaszolni.

Egyszerűen csak fogadd be a hallottakat és figyelj tovább.

 

  1. Használd a szemedet is, hogy megértsd a szavak mögötti mondandót!

Ne csak arra figyelj, hogy mit mondott a vevő, hanem arra is, hogy mit árul el a testbeszéde.

Nagyon szuper könyvek jelentek meg ebben a témában.

A testünk önkéntelenül és szinte észrevétlenül reagál a kimondott és hallott szavakra.

Ezek a gesztusok és jelzések az egyéb nem nyelvi kommunikációk közé tartoznak.

Ez nagy mértékben tudja segíteni a megértést és a valódi motivációt – tehát azt, hogy mit is akar valójába a vevő.

 

  1. Legyenek előre megírt válaszaid a leggyakoribb kifogásokra

Egy idő után tudni fogod, hogy mik azok a gyakori kifogások, sablon mondatok vagy kérdések, amelyeket az ügyfelek feltesznek vagy mondanak.

Gyűjtsd össze ezeket és gyakorold be rájuk a válaszodat.

Ezzel felszabadul a figyelmed, mert a válaszaid egy részén már nem kell gondolkodnod, tehát jobban tudsz majd figyelni a vevőre.

Ez az előre kialakított rendszer abban is segít, hogy magabiztosabb legyen a tárgyalás során.

Véleményem szerint nagy jelentősége van annak, hogy hogyan tudsz figyelni a vevőre egy értékesítés során. Ha sikeres szeretnél lenni az értékesítésben, ami megkerülhetetlen része a vállalkozásodnak, akkor fejlesztened kell ezeket a készségeidet. És fontos azt is megemlíteni, hogy ezzel még a személyes kapcsolataidban is nagyon sikereket érhetsz el.