'Senki sem nyert még versenyt, aki nem nevezett be...'

Néhány tipp, amivel garantáltan belopja magát az ügyfelei szívébe!

Az értékesítés és eladás sokak számára egy olyan rettegett feladat, amit bármilyen más tevékenységgel kicserélnének. Azt azonban nem nehéz belátni, hogy egy vállalkozás akkor maradhat a piacon, ha az értékesítési rendszere hatékonyan működik.

A kommunikáció alapja

AAz értékesítés különféle csatornákon történhet (pl. nyomtatott sajtó, internet, személyes eladás stb.).  legtöbb kisvállalkozás számára legyen az egy kis büfé vagy élelmiszerbolt, esetleg egy étterem, az üzlet alapját nagymértékben az határozza meg, hogy két ember folyamatosan információt cserél egymással. Ha valaki fejleszteni akarja az eladási képességeit, akkor alapvető dolog az, hogy jobban megértse azt az információáramlást, ami az eladási folyamatot alatt a két ember között zajlik.

Az ügyfél és az értékesítő személyzet között zajló kommunikáció két alapvető alkotóeleme: a beszéd és a másik meghallgatása. Ennek fényében látható, hogy nem számít, hogy milyen jól érthető az az üzenet, amely az értékesítőtől a vásárló felé halad, ha ezt a célszemély nem fogadja be megfelelően, esetleg az értékesítő nem érti meg a vevő valódi igényét. Ekkor az eladás eredményessége alacsony lesz. Ha ezen a helyzeten az értékesítő képes javítani, tudja kezelni a problémát, akkor javul a teljesítmény is, és nagyobb lesz a bevétele.

Gyakori hiba a kommunikáció során

Kevés olyan értékesítő van, aki akár csak megközelíti azt a szintet, ami az ügyfélre való odafigyelési képesség optimális szintje lenne. Sok értékesítőnek soha nem is volt meg a lehetősége arra, hogy megtanulja, hogyan hallgasson hatékonyan.

A legnagyobb probléma, hogy az értékesítő nem a vevő igényeire és kifogásaira figyel, hanem azon gondolkodik, hogy neki mit kellene majd mondania, vagy hogyan is mondja el a válaszát (ami nem is a tényleges kérdésre adott). Tehát nem az ügyfélre figyel, hanem a saját gondolataira.

A legnagyobb kihívás az értékesítők számára az, hogy megtanulják, hogy NE a saját gondolataikkal és válaszaikkal foglalkozzanak az eladás legfontosabb fázisaiban. A legtöbb eladás azért szakad meg, mert a megbeszélés során egyre inkább eltávolodik a két fél egymástól a kommunikációban. A vevő úgy érzi, hogy nem érti meg az eladó mit is szeretne, az eladó pedig úgy gondolja, hogy a vevő nem tudja mit is akar valójában. Ezután pedig már nem is került sor az eladásra.

Megtanulhatja egy értékesítő meghallgatni a vevőt?

Az odafigyelési képesség természetesen, ahogy a legtöbb készség fejleszthető. Kezdetben próbáljuk meg alkalmazni a hatékonyabb hallgatást és odafigyelést a személyes kapcsolatainkban. Az üzleti életben pedig ez azt jelenti, hogy ha egy értékesítő hatékonyabb akar lenni, akkor tudatosítania kell magában, hogy inkább arra koncentráljon, amit neki mondanak, és kevésbé arra, hogy ő mit akar vagy fog mondani. Ha ezeket a prioritásokat képes megváltoztatni, akkor ez határozottan az előnyére válik minden lehetséges eladási helyzetben.

Ez persze nem megy egyik napról a másikra. Folyamatos gyakorlást igényel, és az értékesítőnek be kell építenie ezt a képességet az általa eddig használt eladási technikákba és folyamatokba. Mondhatjuk úgy is, hogy figyeljünk oda, hogy odafigyeljünk a másikra!

Öt lépés ahhoz, hogy fejlesszük az odafigyelési képességünket:

  1. Készüljön fel az eladásra!

Ez azt jelenti, hogy meg kell ismerni a vállalkozás termékeit és szolgáltatásait. Meg kell határozni kik is a cég célpiaca, vevői, amit célszerű felvázolni először saját magának írásban is. Tudja, hogy miről fog beszélni és milyen kifogásai lehetnek a vevőnek. Ezt követően mindig tudni kell, hogy merre vezesse a beszélgetést. Próbálja meg előre meghatározni azt, hogy mi lesz a végkövetkeztetés. Ez a fajta felkészülés lehetővé teszi, hogy ellazuljon, és hatékonyabban tudjon odafigyelni a kapott információkra.

  1. Értékelje és kérdezzen vissza a hallottakra!

Főleg a hosszabb eladás során fontos, hogy bizonyos időközönként értékelje az elhangzottakat. Ezt a legegyszerűbben úgy teheti meg, hogy jegyzetel saját magának. Ha valóban meg szeretné érteni az ügyfelet, érdemes egy-egy rész végén a hallottakat a saját szavaival összefoglalni és visszamondani („ugye jól értettem?”). Ezzel nagy mértékben “„tisztítani” lehet azt az információt, ami addig a vevőtől elhangzott.

  1. Ítélkezés helyett a megértésre koncentráljon!

Tudatosan törekedjen arra, hogy megértse azt, amit az ügyfél mondd, és ne arra figyeljen, hogy egyetért-e vele vagy sem. Ha így tesz, ez minden más technikánál jobban fog abban segíteni, hogy azt hallja meg, ami ténylegesen elhangzott.

  1. Használja a szemét arra, hogy megértse a tényleges mondanivalót!

Ne csak arra figyeljen, hogy mit mond a vevő, hanem arra is, hogy mit árul el a testbeszéde, a gesztusok és egyéb nem nyelvi kommunikációk.

  1. Legyenek előre megírt válaszai a leggyakoribb kifogásokra

Ha már egy ideje a szakmában van, akkor tudja, hogy mik azok a sablon mondatok, kifogások vagy kérdések, amelyeket az ügyfelek gyakran feltesznek vagy mondanak. Gyűjtse össze ezeket és gyakorolja be rájuk a választ. Ezzel felszabadul a figyelme, mert a válaszai egy részén már nem kell gondolkodnia, tehát jobban tud figyelni az ügyfélre. Ez az előre kialakított rendszer abban is segít, hogy magabiztosabb legyen a tárgyalás során.

Manapság egy sikeres értékesítő gyakorlatilag egy hatékony problémamegoldó. Ha sikeres értékesítő akar lenni, akkor legyen az a célja, hogy folyamatosan fejleszti ezeket a készségeit. Ha egy értékesítőt helyesen képeztek ki, akkor kiderül, hogy nincs is olyan nagy jelentősége annak, hogy ő hogyan beszél vagy, hogy hogyan prezentálja a termékét vagy a szolgáltatását. Sokkal nagyobb jelentősége van annak, hogy hogyan figyel a vevőre, megérti-e a valódi igényét.

 

 
By | 2015-02-10T12:38:19+00:00 péntek, 2014. október 31. |Értékesítés, Marketing|

About the Author:

Vállalkozás indítási és fejlesztési tanácsadó, marketing specialista. Végzettségemet tekintve közgazdász vagyok. Több, mint 11 éve segítem a hazai vállalkozásokat. Ha kérdése vagy észrevétele van? Lépjen velem kapcsolatba, keressen bizalommal!

Leave A Comment