A folyamatos ügyfélszerzés mellett sok vállalkozás elfeledkezik a meglévő vevőikről, pedig ez nagy hiba! 

Ebben az írásomban a marketing kommunikáció fontosságáról és gyakorlati alkalmazásáról olvashatsz. Arról, hogy miért fontos nem csak az új ügyfelek, hanem a meglévő vevők felé kommunikálni és kapcsolatot fenntartani. A marketing egyik alaptétele, hogy az új vevőket mindig költségesebb “megszerezni”, mint a meglévő ügyfeleknek újra eladni. Ha ezt elfogadod tényként, akkor már nem nehéz belátni, hogy miért is olyan fontos ez a téma, amit a legtöbb vállalkozás elhanyagol.


Tehát onnan indulunk ki, hogy egy új vevő megszerzése a legköltségesebb, mégis a legtöbb vállalkozás csak erre fókuszál.

Teljesen elfeledkezik azokról az ügyfelekről, akik már egyszer vásároltak tőlük.

A meglévő ügyfelekben pedig óriási bevételi lehetőség van, amit kevesen aknáznak ki.

A legtöbb cég aránytalanul sokat költ az új ügyfelek megszerzésére, pedig az igazi sikerek abból származnak, ha kidolgozunk egy olyan stratégiát vagy rendszert, amiben azok a vevők, akik egyszer már tőlünk vásároltak, újra és újra visszatérjenek.

Ha van már vállalkozásod, akkor minden bizonnyal jól tudod, hogy milyen sok időbe és pénzbe kerül, hogy minél szélesebb körben ismertséget szerezz és ezáltal új ügyfeleket találj.

Ha egyszer valakit meggyőztél arról, hogy nálad költse el a pénzét, akkor az a vevő már bizalmat szavazott neked és a vállalkozásodnak. Ha a vásárlás pozitív kimenetelű volt, akkor valószínűleg másodszor, harmadszor, sokadszor is megbízna vállalkozásodban.

A probléma ott kezdődik, hogy nem mindig megfelelő a vállalkozás termék vagy szolgáltatás portfóliója (kínálata), így nem tud mit újra és újra eladni. Ez pedig szerintem elég nagy hiba. Nagyon-nagyon nehéz egy olyan vállalkozást sikeresen működtetni, ahol csak az egyszeri eladásokból van bevétel.

Ha viszont olyan kínálatod van, amit újra és újra el lehetne adni, a probléma az szokott lenni, hogy nem tudják a vállalkozók ezt hogyan érhetnék el.

 

Hogyan érdemes megkeresni a meglévő vevőket és ügyfeleket?

1. Meg kell határozni azokat a kommunikációs csatornákat, amin keresztül el tudod őket érni. Például: telefon, e-mail, posta, személyesen.

2. Meg kell határozni a kommunikáció tartalmát, azaz mit fogsz nekik mondani, mit fogsz nekik ajánlani.

3. El kell juttatnod az üzenetet meghatározott rendszerességgel vagy meghatározott időpontokban.

Talán nagyon leegyszerűsített ez a sablon, de valójában nem bonyolult dologról beszélünk.

Sok vállalkozásnak van már saját adatbázisa az ügyfeleiről, ami egy jó kiindulási alap. Egy lista elérhetőségekkel, amiben mindenki szerepel, aki valaha is kinyitotta pénztárcáját és vásárolt tőled aranyat ér.

Ha viszont nincs még ügyfél adatbázisod, akkor ezt még ma kezdd el kiépíteni! Nem számít, hogy mi a kínálatod, csak az számít, hogy a régi vevők elérhetőségét valamilyen formában megszerezd. Ez lehet egy e-mail cím és keresztnéd is, amin később, bármikor el tudod érni a vevőt.

 

 

Milyen adatokat érdemes gyűjteni?

A személyes adatok, a név és cím mellett az email cím és telefonszám is fontos.

A legtöbb esetben azonban már elég egy keresztnév és egy e-mail cím. Ha ez megvan, onnan kezdve gyakorlatilag ingyen juttathatod el a vevőknek az üzenetedet, ajánlatodat. A személyes adatok mellett a vásárlási történet lehet még kulcsfontosságú: mit vásárolt, mennyiért, esetleg mi érdekli még!

Ezekre a termékekre külön kedvezményeket tudsz majd adni. Nagyon jó példa a Tesco pontgyűjtő rendszere, amiben az előző időszak vásárlásai alapján kapod meg a kedvezményes kuponokat a következő időszakra. Zseniális módszer!

Lehetséges, hogy te most még nem tudsz olyan rendszert kiépíteni, mint a Tesco. Az is lehet, hogy úgy gondolod, hogy az emberek neked nem fogják megadni az e-mail címüket.

Ebben az esetben gondolj arra, hogy jelenleg hány hírlevélre vagy feliratkozva. És mit kaptál azért cserébe, hogy feliratkoztál?

Valójában, ha a vevő számára fontos és releváns dologról van szó, akkor minden további akadály nélkül meg fogja adni az e-mail elérhetőségét. Ha esetleg még egy kis kedvezményt vagy valamilyen apró ajándékot is tudsz adni, akkor biztos lehetsz benne, hogy gyorsan növekedni fog az ügyfél listád. Megjegyzés: a személyes adatok védelme és adatkezelés egy kiemelt téma lett, a jogszabályi előírásoknak minden vállalkozásnak meg kell felelnie, aki érintett (GDPR).

Fontos, hogy az adatvédelmi törvényt szem előtt tartsd és jogszerűen járj el az adatok begyűjtése és kezelése során. Tehát fontos a marketing kommunikáció, de csak a jogszabályok betartása mellett. Te sem szívesen kapnál kéretlen (SPAM) üzeneteket.

Kik is az igazi ügyfelei?

Egy felmérés szerint a vállalkozások többsége évente ügyfeleiknek a 15-20%-át veszítik el. A kereskedők ennél akár magasabb százalékát is.

Ennek sokféle oka lehet.

Van, aki talált jobbat, van akinek már nincsen szüksége a termékedre vagy szolgáltatásodra, esetleg talált olcsóbbat stb.

Vannak ügyfelek, akiket semmiképpen sem lehet megmenteni, viszont van egy másik csoportja az vevőidnek, akik szinte lesik az újabb ajánlataidat, akciókat és mindig készek megvásárolni a legújabb termékedet.

Neked pedig ezekre a vevőkre kell fókuszálni!

Ha ezekre a vevőkre koncentrálsz, akkor a megfelelő marketing kommunikáció eredménye, hogy…

  • A marketing költségvetésed csökkenni fog, hiszen pontosan tudsz célozni erre a szegmensre.
  • Nem kell drága hirdetéseket feladni, hanem konkrét, névre szóló ajánlatot tudsz adni.
  • A marketing akcióid eredményesebbek, hatékonyabbak lesznek, hiszen azokhoz szól, akik már eleve várják az újabb ajánlatodat.
  • Ezek a vevők bíznak a termékeiben, szolgáltatásaiban és készek újra vásárolni időről időre.
  • Az ügyfelek sokkal elégedettebbek lesznek, mivel érzik, hogy törődsz velük. Kiemelt vagy visszatérő vásárlóként olyan ajánlatokat is tudsz adni, ami mások számára nem elérhető – ez tovább növeli a lojalitásukat.

Marketing kommunikáció: hogyan szólítsd meg a meglévő ügyfeleket?

Sok esetben elsőre nem egyértelmű, hogy ha valaki már egyszer vásárolt nálad, akkor hogyan kellene újra megszólítani és egy újabb ajánlatot adni számára! Egy marketing kommunikáció példa:

  • Egy rövid köszönő levél az első vásárlást követően: “Köszönjük, hogy megtisztelt bizalmával és nálunk vásárolt. Ha bármi kérdése, problémája  vagy kérése lenne, hívjon minket bátran bármikor!”
  • Hasznos lehet a vásárlás után egy online értékelést is kérni, amiben a véleményét és tapasztalatát meg tudja osztani veled. Ez lehet például egy pár kérdéses kérdőív.
  • Ígérd meg, hogy meglévő ügyfélként az elsők között fogod tájékoztatni az akciókról, új termékekről! Ez a kis figyelmesség nagyon erős elismerést és kötődést építhet ki.
  • Ha meg tudod határozni, hogy mikor lesz szüksége egy következő vásárlásra (pl. egy vitamin vásárlása során tudod, hogy 30 naponta kell vennie), akkor küldhetsz neki egy figyelmeztető levelet, esetleg egy akciós ajánlattal kiegészítve.
  • Ha újra vásárolt nálad, akkor ismét köszönd meg neki és kezdődhet elölről a ciklus.

Nyilván ez is egy egyszerűsített példa, de ez alapján próbáld meg a saját vállalkozásodra adaptálni. Fontos, hogy ne hagyd magára a meglévő ügyfeleidet. Maradj velük kapcsolatban!

Ha segítségre van szükséged a meglévő ügyfelekkel való marketing kommunikáció elindításában vagy fejlesztésében, akkor keress bizalommal és szívesen segítek!