'Senki sem nyert még versenyt, aki nem nevezett be...'

A folyamatos ügyfélszerzés mellett sok vállalkozás elfeledkezik régi, meglévő vevőikről, pedig ez nagy hiba!

Az Ön vállalkozása mennyit költ új ügyfelek megszerzésére és a régi vevők megtartására? Mennyit kommunikál régi vevőivel? Miért is fontos ez?

Talán azt már Ön is tudja, hogy egy új vevő megszerzése a legköltségesebb, mégis a legtöbb vállalkozás csak erre fókuszál és elfeledkezik azokról az ügyfelekről, akik már egyszer vásároltak tőlük.

A régi ügyfelekben óriási bevételi lehetőség nyugszik, amit kevesen aknáznak ki. A legtöbb cég aránytalanul sokat költ új ügyfelek megszerzésére, pedig az igazi sikerek abból származnak, ha kidolgozunk egy olyan rendszert, amiben ha valaki egyszer tőlünk vásárol, az utána gyakran visszajár hozzánk költeni.

Az Ön vállalkozása is minden bizonnyal sok pénzt és sok időt áldozott már arra , hogy minél szélesebb körben szerezzen ismertséget és ezáltal új ügyfeleket vonzzon. Ha később ezekre a már meglévő vevőkre nem koncentrálunk, akkor egyrészt bevételtől esünk el, másrészt a korábbi marketing befektetésünk megtérülése is messze elmarad a lehetségestől.

Ha egyszer valakit meggyőzött, hogy Önnél költse el a pénzét, az már bizalmat szavazott Önnek. Ha vásárlás pozitív kimenetelű volt, akkor valószínűleg másodszor, harmadszor, sokadszor is megbízna az Ön vállalkozása kínálatában.

Hogyan érdemes megkeresni a régi vevőket?

1. Meg kell határozni azokat a kommunikációs csatornákat, amin keresztül megszólíthatja őket

2. Meg kell határozni a kommunikáció tartalmát

Sok vállalkozásnak van már adatbázisa ügyfeleiről, ami egy jó kiindulási pont lehet. Egy lista elérhetőségekkel, amiben mindenki szerepel, aki valaha is kinyitotta pénztárcáját az Ön egységében és elégedetten vásárolta meg az Ön kínálatát. Ha nincs még ilyen adatbázisa, akkor ezt még ma kezdje el építeni! Nem számít, hogy mi a kínálata, csak az számít, hogy a régi vevőt később, bármikor el lehessen érni!

Milyen adatokat érdemes gyűjteni?

A személyes adatok, a név és cím mellett az email cím is fontos. Ha megszerzi az email címét, onnan kezdve gyakorlatilag ingyen juttathatja el a vevőknek üzeneteit. A személyes adatok mellett a vásárlási történet lehet még kulcsfontosságú: mit vásárolt, mennyiért, esetleg mi érdekli még!

Egy kis ajándékért, szívességért cserébe sokan hajlandóak a legszemélyesebb adataikat is beírni egy kérdőívbe. 1000 Ft engedményért, egy ingyenes tollért vagy labdáért, egy jópofa tárgyért a vevők hosszú adatlapokat is örömmel kitöltenek.

Fontos azonban, hogy az adatvédelmi törvényt szem előtt tartsa és jogszerűen járjon el az adatok begyűjtése és kezelése soran.

Kik is az igazi ügyfelei?

Egy felmérés szerint a cégek többsége évente ügyfeleinek 15-20%-át veszítik el. A kereskedők ennél akár magasabb százalékát is. Ennek sokféle oka lehet. Van, aki talált jobbat, már nincs szüksége az Ön termékére/szolgáltatására, talált olcsóbbat stb. Vannak ügyfelek, akiket semmiképpen sem lehet megmenteni, viszont van egy másik csoportja az ügyfeleknek, akik szinte lesik az újabb termékeit, akcióját és mindig készek vásárolni. Önnek rájuk kell fókuszálnia elsősorban!

Ha ezekre a vevőkre koncentrál, akkor…

  • marketing költségvetése csökken, hiszen pontosan céloz a célpiacra, nem kell drága hirdetéseket feladni, hanem konkrét, névre szóló ajánlatot tud adni
  • marketing akciói eredményesebbek, hatékonyabbak lesznek, hiszen azokhoz szól, akik már hozzá vannak szokva a cégével való együttműködéshez, bíznak termékeiben, szolgáltatásaiban
  • az ügyfelek sokkal elégedettebbek lesznek, mivel érzik, hogy az Ön vállalkozása törődik velük, és kitüntetett ügyfélként talán olyan ajánlatokat is kapnak, ami mások számára nem elérhető.

Hogyan kommunikáljon a régi ügyfeleivel?

Sok esetben elsőre nem egyértelmű, hogy ha valaki már egyszer vásárolt az Ön cégénél, akkor miért menne vissza ismét, mivel tudja visszacsábítani!

  • Egy rövid köszönő levél: Köszönjük, hogy megtisztelt bizalmával és nálunk vásárolt. Ha bármi kérdése, megjegyzése, problémája lenne, vagy kérése lenne, hívjon minket bátran bármikor!”
  • A régi vevő legyen az első, aki tájékoztatást kap az akciókról! Ez a kis figyelmesség nagyon erős elismerést és kötődést építhet ki, pedig alig kerül valamibe.
  • A régi vevő legyen az, aki az új termékekről elsőnek kap tájékoztatást.
  • A régi vevő legyen az, akinek pult alóli ajánlataink is vannak.

A lényeg, hogy termékéhez, szolgáltatásához kapcsolódó igényeket segítsen kielégíteni a vevőinél, így gondos partnerként viselkedik, akivel öröm együttműködni.

Ön se kövesse el a legnagyobb hibát: ne hagyja magukra régi ügyfeleit. Kérdezze meg tőlük, hogy megérte-e a vásárlás, biztosítsa őket a támogatásáról, ha szükségük lenne rá, majd adjon el nekik megint. Végül is sokat fizettet már azért, hogy megszerezte őket, de még többet fog fizetni, ha megbántja őket. Inkább legyen jó hozzájuk Ön is és az összes velük érintkezésbe kerülő alkalmazott is, és a régi vevői fogják adni a folyamatosan tervezhető bevételei jó részét!

Hogyan pozícionálja megfelelően cégét?

Hogyan szeretné, hogy a célpiaca, a legjobb vevői Önre, az egységére, termékeire, szolgáltatásaira gondoljon? Milyen szavak, milyen érzések jussanak eszébe, amikor meglátja a reklámüzenetét? Milyen különbséget szeretne látni vagy láttatni az Ön cége és a versenytársairól kialakult vélemények között?

Soha ne csak a saját véleményére hagyatkozzon a pozicionálásnál, kérje ki a legjobb ügyfelei véleményét, kérdezze meg őket, mert az ő szavaik mindig hitelesebbek.

Kérdezze meg tőlük a következőket:

  1. Mi az a problémájuk, amit az Önnél történő vásárlás megold?
  2. Mikor erre a problémájukra kerestek megoldást, mi volt a 3 legfontosabb szempont, ami alapján az Ön egységét választottak?
  3. Ők hogyan látják: miben különbözik az Ön cége (termékei, szolgáltatásai) a konkurenciától a legjobban?

Az ügyfelektől hallott megfogalmazásokat és az általuk felismert előnyöket kell a marketing kommunikációban felhasználni, mert ez így sokkal hitelesebb lesz, mint az öndicséret!

Az általuk megfogalmazott előnyöket és erősségeket pedig tudatosan kell továbbfejleszteni és kommunikálni minden csatornán, ahol értékesítési üzenetet küld ki a vevői felé.

Amennyiben hasznosnak találta a cikket, írjon egy visszajelzést nekem!

 
By | 2015-02-11T17:35:21+00:00 vasárnap, 2014. augusztus 31. |Célpiac és piackutatás, Értékesítés, Marketing, Online marketing|

About the Author:

Vállalkozás indítási és fejlesztési tanácsadó, marketing specialista. Végzettségemet tekintve közgazdász vagyok. Több, mint 11 éve segítem a hazai vállalkozásokat. Ha kérdése vagy észrevétele van? Lépjen velem kapcsolatba, keressen bizalommal!

Leave A Comment