'Senki sem nyert még versenyt, aki nem nevezett be...'

Mi is az a próbavásárlás és hogyan segítheti vállalkozása fejlődését?

Talán még Ön is emlékszik arra az esetre, amikor valamilyen kellemetlenség érte a vásárlás során. Talán már nagyon régen volt, mégis mintha tegnap lett volna, még mindig emlékszik arra az eladóra, aki ügyet sem vetett Önre, vagy a bolt előtt a bejáratban fecserésző eladókra, akik elállják a bejáratot, hogy be se tudjon menni. A sort hosszasan lehetne folytatni, de nézzük meg, hogyan kerülheti el, hogy az Ön alkalmazottaira ne így emlékezzenek a vásárlók.

Sokakban felmerül a kérdés, hogy a cégvezetők ilyennek tanították az eladókat? Természetesen nem, viszont a cégvezetők egy jelentős része nem ér rá az eladással, értékesítéssel foglalkozni. Emiatt döntenek úgy, hogy felvesznek egy embert, akire majd minden ilyen jellegű feladatot rábízhat. És ezt követően születnek a rémtörténetek a lusta és nemtörődöm eladókról.

Persze jórészt ezek az incidensek csak akkor következnek be, amikor a cégvezető nincs a helyszínen, így fogalma sincs arról, hogy mi játszódik le a cégében, amikor éppen nincs ott. Néha jut el hozzá egy-egy panasz egy véletlen beszélgetés útján, netán valamelyik ismerőse révén. Ekkor már nehéz a munkavállalót kérdőre vonni, illetve az esetek többségében nem is bizonyítható.

Pedig az eladás folyamata kulcsfontosságú: itt dől el, hogy mennyit is fog keresni az értékesítések után. A kereskedelmi folyamat hatásfoka döntően befolyásolja az egész cég teljesítményét. Ezért van például az, hogyha egy gyengébb boltvezetőt lecserélnek egy jóra, akkor az képes a következő hétre megduplázni- megháromszorozni a forgalmat!

Mi is akkor a megoldás?

Sok cégvezető talán úgy gondolja, hogy ő teljes mértékben megbízik az eladóiban és nem is akarja ellenőrizgetni őket. De mégis arra bíztatom, hogy a legjobb, ha bizonyos időközönként alaposan utánajár mi is történik a cége eladási folyamataiban.

Hogyan teheti ezt meg? Beülhet a boltba és közben végezze ugyanúgy a munkáját, csak ezalatt hallgassa, mi történik. Az emberek nem tudják sokáig megjátszani magukat, így rövid időn belül megrázó élményekben lehet része…

Próbavásárlás a cég fejlődéséért

A másik, kevesebb időt igénylő, de annál hatékonyabb módszer a próbavásárlás. Számos cég foglalkozik ezzel, akik képzett embereket küldenek egy-egy vásárlásra. Megtehetjük mi is, hogy megkérünk valakit, de így nem biztos, hogy objektív és valós képet fogunk kapni a végén.

A próbavásárlással megbízott résztvevő nem tesz mást, mint vevőnek kiadva magát elmegy az Ön boltjába, éttermébe, cégéhez és vásárol, fogyaszt, esetleg csak ajánlatot kér. A szituáció befejezése után jegyzőkönyvet töltenek ki, melyben zárt és nyitott kérdéseken keresztül részletesen rögzítik tapasztalataikat. A módszer összefoglaló elnevezése angolul mystery shopping, magyarul pedig próbavásárlás.

Hogyan is néz ki ez a gyakorlatban?

A próbatesztelések egy előre megírt szituáció alapján zajlik. Például: Ön egy vegyesbolt tulajdonosa, cégvezetője. Úgy döntött, hogy a következő hónapban akciósan fogja árulni az X márkájú mosóport. Ön arra kíváncsi, hogy vajon folyamatosan van-e készleten a termékből az akciós termékkihelyezésre kialakított részen, valamint azt is szeretné tudni, hogy az eladók ajánlják-e a vevőknek vagy sem. Ez alapján a forgatókönyv szerint a próbavásárlónak oda kell menniük egy eladóhoz, és egy előre megírt szituációt kell eljátszaniuk: Például: A próbavásárló egy fiatal férfi, aki most költözött el otthonról az egyetemi tanulmányai miatt: „Nem tudok eligazodni a nagy választék miatt, egy viszonylag olcsó, de jó minőségű mosóport keresek:

“Tudna-e segíteni, hogy melyiket válasszam?”

Ez a kiindulási szituáció a vevő és az eladó között. Ezt követően pedig már ki fog derülni, hogy az eladó említi-e a vásárlónak az akciós terméket, esetleg kiemeli-e az adott termék jó minőségét. A vásárlás során egyértelműen kiderül az eladó vevőközpontúsága, illetve az is, hogy a termék megtalálható volt-e az erre kijelölt helyen.

Vesse be a konkurencia ellen

A próbavásárlásnak van egy további hatalmas előnye: nem csak a saját cégünknél hajthatjuk végre, hanem a konkurenciánál is! Így pontosan össze tudjuk hasonlítani, mi az amit mi csinálunk jól, és mi az amit mások.

Az ideális, ha kidolgozunk a fentihez hasonló életszerű vásárlási szituációt, és azt pontosan betartva vizsgálódunk. Példaképpen egy bolti bevásárlásnál a következő dolgokat ellenőrizhetjük:

  • Milyen volt a bolt elrendezése, tisztasága?
  • Hány eladó és vevő volt a boltban?
  • Mennyi idő múlva köszönt ránk valaki (egyáltalán köszönt nekünk előre valaki)?
  • Mit kérdeztünk (mit kerestünk) és erre milyen választ kaptunk?
  • Milyen érveket hozott fel az eladó a vásárlás mellett?
  • Milyen zárástechnikát alkalmazott az eladó?
  • Adott-e egyéb alternatívát a termékre? Milyen további termékeket ajánlott megvételre az eladó (up sell)?
  • Hogyan hívta meg máskori vásárlásra az eladó a vevőt?
  • A kiszolgálás gyorsasága?

A legfontosabb, hogy a próbavásárlás eredményeként tudjuk, hogyan zajlanak a folyamatok, hol kell beavatkozni, mit kell oktatni és ki az akit menthetetlenül ki kell rúgni. Talán elsőre ez drasztikusnak hangzik, azonban ez az egyik leghatékonyabb módja, hogy megismerje cégének azt az arcát, amit egyébként sosem láthat.

Megemlíteném végül, hogy a próbavásárlás nem csak termékekre, hanem szolgáltatások minőségének tesztelésére is használható. Gyakori példa a szolgáltatások tesztelésére banki ügyintézők vagy az utazási szolgáltatások tesztelése.

Ha úgy döntött, hogy Ön is kipróbálja ezt a módszer alkalmazottain, mindenképpen tájékozódjon előtte és javaslom bízza a profikra, ne egy ismerősét kérje meg erre.

Sokat tanulhat belőle Ön is és az alkalmazottak is, azonban legyen hozzá türelme és erős idegzete.

Sikeres tesztelést kívánok

 
By | 2015-02-09T23:26:40+00:00 hétfő, 2014. december 22. |Értékesítés, Marketing, Növekedési stratégia, Vállalkozás fejlesztése|

About the Author:

Vállalkozás indítási és fejlesztési tanácsadó, marketing specialista. Végzettségemet tekintve közgazdász vagyok. Több, mint 11 éve segítem a hazai vállalkozásokat. Ha kérdése vagy észrevétele van? Lépjen velem kapcsolatba, keressen bizalommal!

Leave A Comment